Часто слышу от своих дистрибьюторов: "У меня ничего не заказывают...", "Никому ничего не надо..." и так и хочется сказать в ответ, что ничего не нужно только безвременно почившим, а организмам, ведущим активную жизнедеятельность - обязательно что-нибудь да нужно, просто человек не хочет заказывать!
Давайте рассмотрим основные причины, почему это происходит.
1. Бывают конечно ситуации, когда в текущий момент у человека ну вот прямо все-все есть, и ему действительно СЕЙЧАС в данную секунду из вашего ассортимента ничего не нужно. Ну или, по крайней мере, он думает, что ему ничего не нужно :) Самое время выяснить! Задавайте открытые вопросы - Чем вы пользуетесь сейчас? Как часто вы покупаете эти продукты? Сколько примерно ежемесячно тратится средств на покупку необходимого минимума? Планируете ли в ближайшее время делать подарки ко Дню рождения? и т.д. У нас продукция естественного потребления, и она имеет свойство заканчиваться.
Иногда после таких вопросов может выясниться, что есть продукты, о существовании которых клиент не догадывался, или забыл о том, что что-то заканчивается быстро, и через неделю-полторы уже может понадобиться, а вы как раз могли бы принести к тому времени заказ, или может человек ждут аванс (зарплату) и не готов сейчас сделать заказ, думая что у него не хватит денег рассчитаться с вами.
Вывод: "НЕТ" - не значит "НИКОГДА". Разговаривайте. Выявляйте потребности. Договаривайтесь.
2. Не хочет заказывать ИМЕННО У ВАС! Да-да, такое тоже бывает, и тут тоже куча вариантов: он вас совершенно не знает и не доверяет вам (ходят тут всякие...), или наоборот - очень хорошо знает ("какой ты нафиг танкист") и не воспринимает вас как специалиста в этой области. И в том и в другом случае - будьте доброжелательны, спрашивайте, что послужило причиной отказа. Иногда причина может быть самой банальной - потерялся в ассортименте и не смог определиться, что лучше подойдет, а спросить постеснялся.
Другой вопрос - если отказ идет по причине вашего ИМИДЖА. Как ни крути, а наш народ продолжает "встречать по одежке", и консультанту по красоте просто необходимо соответствовать своей новой профессии! И внешне, и знаниями.
Лучше один раз отказать клиенту в покупке ненужного ему средства (вы ведь точно знаете, что ему нужно - и по типу кожи, и по возрасту, и по сезонным особенностям, и не допустите его неправильного выбора), чем потом выслушивать что "вся ваша продукция - фигня", "у меня аллергия", "качество плохое" и т.д. - ассортимент "отмазок" огромный, а причина, в 99 % случаев из 100, одна - неправильный подбор плюс неграмотная консультация, как этим пользоваться, и только 1 % - действительно индивидуальная непереносимость.
ВЫВОД: Будьте ПРОФИ в своем деле, обучайтесь, следите за тенденциями, вспоминайте о своих клиентах не только тогда, когда вам нужно собрать заказ, а и тогда, когда у клиента закончится очередная баночка или тюбик с любимой продукцией, а на этот продукт - как раз хорошая скидка и вы таким образом позаботитесь о его кошельке.
3. Нет денег. Дорого. Всегда предлагайте компромиссные варианты - Хотите дешевле? Зарегистрируйтесь и берите дешевле! Все равно дорого? Помогите мне собрать заказ с ваших знакомых на ... сумму и получите это средство в подарок (за 50 %)
Или поделите стоимость продукта на количество дней использования - обычно получаются копейки, мы намного больше тратим в день на всякие ненужности типа чипсов, пива, жвачек и сигарет...
В конце концов - может вам деньги нужны? Приходите, мы научим вас зарабатывать :)
ВЫВОД: Нет выхода - ищи вход!
Комментариев нет:
Отправить комментарий